藝手精工:艱難地做正確的事

原創  • 2020年8月7日  • 艾肯空調制冷網/張思齊

在江蘇省常州市新北區錫山路68號,矗立著一棟藍黃色調的建筑,即使在綠蔭的遮掩下,也顯得非常的醒目,這里就是藝手精工的培訓基地。

藝手精工是中國暖通行業一家專門培訓水機兩聯供系統、地暖系統、新風系統等施工安裝的培訓學校,成立于2019年6月。盡管成立時間不長,但在中國暖通行業尤其是在水機兩聯供培訓領域,藝手精工卻異軍突起,有著相當高的知名度。原因無它,與大多數以理論培訓為主的學校不同,藝手精工采用的是理論和實操相結合的方式對學員進行培訓。

理論與實操相結合

據了解,藝手精工為了讓學員能夠進行實地操作,專門打造了一個建筑面積約為2000平方米、能夠提供多套真實建筑戶型的培訓基地。這種真實建筑模擬教學的方式,不僅可以讓學員們近距離的了解不同建筑戶型的施工要點、難點,掌握正確施工的標準,同時還可以進行現場實操,通過動手來發現問題、解決問題,鞏固講師傳授的經驗。

而在實操之外,藝手精工的培訓內容還包括施工工具的認知、施工前的準備、到系統的整體安裝落地、交付驗收、后期的維護保養等知識,以及現場動手實操管路對接、鑿墻、排線等。可以說,藝手精工的培訓,真正做到了理論和實操的無縫鏈接。

所以,與很多兩聯供培訓機構一期動輒幾十人甚至上百人的規模不同,藝手精工每期學員的規模,都控制在20-30人左右,需要提前報名預約。一旦開班,不再接受臨時報名。原因很簡單,藝手精工培訓的最大特色是實操,開班以后,藝手精工會引入實際干活機制,以班組的形式,比如3-4人一組,來協調配合完成整個系統的施工安裝,雖然施工中每個人完成的環節不同,但保證每個人都有動手鍛煉的機會。以一拖四的戶型為例,只有四個工位可供學員動手施工,所以一旦臨時增加人員,就沒法保證每人都有動手實操的機會。施工過程中,會有督導全程進行監督,根據每位學員的動手能力進行打分,合格后,方能拿到畢業證書。

在實操之前和之后,藝手精工都設置了理論課的學習。據了解,藝手精工的講師團隊是由行業大咖和具有豐富安裝經驗的工程師團隊組成。而每期培訓班開班的第一節課,都是由藝手精工的創始人負責開講。

他,就是付新。

付新其人

付新是典型的北方人,骨子里有著北方人特有的爽快和執著,“不服就干”。在藝手精工剛剛成立還沒開始招收學員的時候,付新曾像個“苦行僧”般,一個人窩在實訓基地半年,親手設計、打造了目前我們所看到的藝手精工辦公區、實操區等的點點滴滴。

藝手精工創始人 付新

事實上,在做藝手精工之前,付新作為一位暖通行業的經銷商,已在這個行業摸爬滾打了十幾年時間。當他決定開辦藝手精工培訓學校后,付新把之前的公司完全放開,一門心思撲在了藝手精工的課程設置及實訓基地的打造上來。這個行為,在藝術精工聯合創始人蔡鵬程和其它很多人看來,非常“二”。“放著賺錢的生意不做,偏偏要做這個短時間內很難看到很大收益的學校。”但也正是付新這種執著的“二”勁,打動了在文旅行業做了十年的蔡鵬程,最終加入到藝手精工,成為其聯合創始人。

付新在藝手精工的辦公室與一般老板的辦公室不同,里面實際安裝了一套水機兩聯供系統,隨處可見的還有系統安裝需要的各種配件。這里是他日常辦公的場所,也是付新每次在網上進行直播的“直播間”。付新有自己的抖音號,他會定期在抖音平臺上直播,跟粉絲做技術方面的交流或行業新產品新技術的分享。藝手精工開班后,付新也會捕捉一些學員的風采,放在抖音上。目前,其個人抖音號的粉絲量已超過3萬個,這在暖通行業非常罕見。

有著很多一線實戰經驗的付新把自己定義為“手藝人”,他在每次開班第一節課,和學員分享的都不是該怎么施工等技術方面的知識,而是思想層面的內容。付新認為,目前很多暖通行業的施工人員,或者其它行業的藍領工人,對于自己社會地位的認知,都還停留在“基層”,缺乏對自己社會地位自信的培養和認可。所以付新在開學第一課上,都會跟他們強調,不管是對C端用戶,還是對公司老板,施工服務人員都能創造大量的價值,“這一點,從歐美國家工人的收費標準就可以看出。”

那么,怎么讓施工服務人員的價值體現出來?付新認為,學好技術,幫客戶做好產品、做好服務,得到客戶的認可,價值就體現出來了。“我們把培訓學校取名叫做藝手精工就是這么意思”。“藝”,手藝;“手”,通過講師手把手的教,學員動手實操,把這些行業大咖積累下來的施工經驗和施工理念學到手;“精”,不斷的對工藝進行優化,精益求精;“工”,付新認為作為施工工人要追求工匠精神,這樣施工人員的社會價值才能最終得到整個社會的認可。

付新跟蔡鵬程說過一句話,人,只有先努力做好自己,才能得到別人的認可。所以藝手精工從成立到目前,沒有主動進行過招生,但學員和主機、配件廠商源源不斷的從全國各地來到江蘇常州,想在藝手精工學習或尋求其它合作。“當你做得足夠好、足夠強大的時候,就會有源源不斷的資源過來,因為我們可以帶給他想要的東西,比如對學員來說,我們能教給他高質量的施工工藝;對主機和配件廠商來說,我們能給他帶來精準化的招商等等。”

藝手精工聯合創始人  蔡鵬程

蔡鵬程形容,藝手精工就是一個小小的漩渦,“希望通過我們自身快速的旋轉,帶動其他人一起參與進來。”等到“眾人拾材火焰高”,整個行業就會被帶動起來向前走。

付新也是一個小“漩渦”。包括蔡鵬程在內的藝手精工的幾位聯合創始人,就是這么被吸引過來。“我們公司目前的辦公場所,就是其中一位股東提供的,當時這位股東之所以愿意投資藝手精工,就是看中了付總不怕苦、不怕累、兢兢業業做事的精神。他這種沉淀下來腳踏實地做事的精神感染了我,也感染了其它股東。”

公開、公正、利他

蔡鵬程非常看好水機兩聯供市場的未來,這也是他放棄10年文旅生涯最終加入藝手精工的一個很重要的原因。“理想的住所是什么樣?每個人心里都有標準,但不管是什么標準,對舒適性的追求肯定都有。我們從小房子換到大房子,再到復式最后到別墅,除了追求居住空間大小外,對居住環境的舒適性要求也在不斷提高,而水機的舒適性確實要比氟機高。而且中國市場上很早就有水機,但為什么一直發展不起來?痛點就在于安裝,把痛點解決好,行業就會積極的向上走。另外,2020年在疫情和經濟形勢不好的雙重打擊下,經銷商會主動尋求轉型和突破,所以現在越來越多的經銷商在考慮加入水機的銷售陣營中。”因此,蔡鵬程認為,在底層邏輯不變的情況下,水機市場容量會越來越大。市場規模擴大后,必然會催生出越來越大的施工安裝人員需求,那么藝手精工就有了自己的生存發展空間,從而推動整個行業安裝水平的提升。行業安裝品質整體提升后,就會有越來越多的用戶愿意選擇安裝水機兩聯供產品,最終形成行業的良性發展。

但目前的市場現狀是,水機兩聯供市場規模還沒有擴大到一定的程度,根據艾肯空調制冷網統計,水機兩聯供占整個中央空調市場的比例還不到5%。那么在市場有限、且存在眾多培訓機構的情況下,藝手精工如何脫穎而出、獲得發展的機會?

除了藝手精工特有的實操培訓機制外,蔡鵬程認為,他們的優勢在于其價值觀的不同:公開、公正、利他。

蔡鵬程稱,藝手精工是一個公開公正的平臺,他們不希望藝手精工像市面上很多培訓機構一樣,做到最后就是推廣某些品牌的產品,“那就失去了學校的公正性。我們希望擁抱所有的主機廠商和配件廠家,但前提是你的品質必須過硬”。所以,即使在實操過程中會使用到大量的主機設備以及各種零部件,但是在培訓過程中,藝手精工不允許講師對培訓過程中使用到的各個品牌的產品做公開的介紹和推薦。

利他是藝手精工學校另外一個特色價值觀。在蔡鵬程看來,對于水機兩聯供經銷商來說,未來的價值體現就是服務,所以學員到藝手精工來學習,學到的不僅僅是安裝方面的知識,還有把技術轉化成銷售的這種理念。為了能夠了解經銷商的經營“痛點”,蔡鵬程特意到零售門店體驗工作了一個半月,最終完成了150萬元的亮麗業績,更重要的是,他更深切的體會到了安裝服務在水機兩聯供銷售過程中的重要性。

藝手精工目前的學員構成,30%多是經銷商老板,他們中的有些人是自己學,有些人是交錢讓工人學;30%多為行業“小白”,這些人基本都是關注到水機兩聯供市場的發展趨勢,想加入到這個行業中,決定先從基礎的安裝開始學起。還有另外的30%是兩聯供市場的主機廠商,他們在以往的銷售中有過安裝不當帶來的售后服務成本增加、品牌受損等經歷,所以發動他們的服務商過來學習,提高品牌的施工水平。

因此,為了對學員負責,對學員背后的經銷商老板負責,藝手精工在學員學習過程中,會對他每個環節的學習狀態和學習能力進行打分,學員畢業后,學習檔案也會永久保留。對于學習過程中不合格的學員,藝手精工也會勸退,“比如我們第三期有個學員,他培訓了兩天后,我們從他的工作狀態、參與度以及跟隊友的溝通等來看,發現他不太適合做這個工作,所以就給他老板打電話,建議他換一個員工過來學習。”

采訪的當天,恰逢江蘇城建學院院長到藝手精工參觀交流,這是一所專門培養基層技術技能人才的職業大學,雙方正在謀求合作,“前期可能是生源以及課程的搭建,未來不排除有技術研發產權轉化方面的合作。”

藝手精工想做的,就是幫行業做系統化的人才培養,打造水機模塊化、標準化的安裝工藝。而跟高校進行合作,首先給藝手精工帶來的,就是高質量的學員生源,“如果能給我們1000個種子,藝手精工就有辦法從這里面篩選出100個有管理能力、協調能力的人,這些人輸送到行業中,就是項目經理的角色。而在這100個人當中,如果能沉淀下來1個有技術研發頭腦的人,就能為未來做產學研融合積累下資源。”

“艱難地做正確的事”

事實上,做培訓學校只是藝手精工的一個孵化載體,藝手精工的目標,是要做中國暖通行業,尤其是偏向水機安裝標準化施工的一個服務品牌。

根據學員以往的需求,藝手精工目前正在著手建設二期配件市場,目前招商已基本完成。三期2.5萬方的非標系統主機廠家品牌展廳也已經列入到其公司規劃當中。

“我們做配件市場的目的,就是確保我們培訓出來的學員,都能以一個良好的價格購買到貨真價實、優質優價的產品。對于一些剛剛加入這個行業的小白,通過我們的配件市場,他們也能夠迅速對這個行業有一些基本的了解。”而對配件廠商來說,成立配件市場后,能給他們帶來高質量的引流,“之前他們開發一個客戶可能需要幾千元,但等我們配件市場成立、他在里面有產品展示后,等于是守株待兔,因為我們的學員都是他們的精準用戶。”據蔡鵬程介紹,在藝手精工二期規劃還沒開始之前,就已經有很多配件廠商主動找過來尋求合作。

而對于合作品牌的選擇,藝手精工目前并沒有制定一個特別精細化的標準,最主要的要求就是品質達標。考慮到學校的客觀性和普適性以及各地區的經濟差異,藝手精工會在配件市場中引入高、中、低各個檔次的品牌供學員進行選擇,“盡可能擁抱更多的廠家。”

藝手精工認為,水機兩聯供系統的安裝,可以分割成一個一個的小模塊,在每個模塊中,盡量把配件標準化,才能把工藝標準化,最后實現整個安裝流程的標準化,最終實現為經銷商的銷售賦能。

除此以外,對于同樣能夠為銷售賦能的前端設計和后端軟件服務環節,藝手精工目前也已經在著手籌備當中。據蔡鵬程介紹,所有工作完成后,藝手精工就可以實現從前端到后端、從主機到配件整個流程標準化的服務品牌輸出,為下一步的品牌加盟做好準備。

盡管藝手精工從開班到現在僅僅只有半年的時間,但已經有很多經銷商向他們表達出加盟的意愿,希望通過加盟“藝手精工”這個服務品牌,為他們的銷售賦能。“很多經銷商天天催,等著給我們打錢。但我們覺得整個流程還不夠完美,有些細節還需要再提升,公司管理也必須得跟上,所以目前對于加盟我們還只有一個初步的時間表,可能到年底會發展50家左右。”

市場本身加上一系列的規劃投入,讓包括付新、蔡鵬程等在內的藝手精工所有創始人,都沒有考慮公司短期內盈利的問題。他們對整個市場的預判,“培育期大概在2-3年,3年之后,市場慢慢起來后,那時候才會考慮如何盈利。”所以,從公司成立至今,藝手精工一直在堅持修煉內功,思考、完善怎么更好的打造“藝手精工”這個服務品牌,為經銷商銷售賦能,為行業發展助力。

蔡鵬程曾經在自己的朋友圈里分享了一句話,“艱難地做正確的事情。” 顯然,藝手精工就是他認為的方向正確的事。(張思齊)

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