【旗艦行】臨海新空間周中華:“大”勢所趨!

原創  • 2020年8月10日  • 艾肯空調制冷網/史瑋

臺州臨海市靖江南路恒大國際家居建材城附近,是臨海市著名的建材家居集散地。臨海市新空間冷暖設備有限公司(以下簡稱“臨海新空間”)開設的日立中央空調城市展廳就在這條大街旁。

這間上下三層、面積達2000多平米的日立中央空調城市展廳,是日立中央空調臺州地區的旗艦店,也是艾肯空調制冷網此次進行日立中央空調旗艦店全國巡訪的第一站。

畢業于平面設計專業的周中華是臨海新空間的“掌門人”,因此,與很多專賣店不同,這家日立中央空調城市展廳不管是在產品展示方面,還是在功能分區上,都充斥著濃濃的設計感,讓人耳目一新。按照周中華的說法,中央空調專賣店裝修和其它門店一樣,一定要“炫”、讓客戶有網紅打卡的感覺。

作為臨海地區第一批進入家裝零售市場的經銷商,大浪淘沙之后,臨海新空間也成為了目前臨海市場上僅存的最早一批進入家裝市場的經銷商,這對于子承父業、畢業就進入陌生行業的周中華來說很不容易。

歷經千帆 認定日立

據周中華介紹,他大學畢業后,家里要求他繼承家業,即他父親成立的專門經營家用空調的公司。周中華答應了,但卻不看好家用空調的未來。于是,他專門花了一年多的時間來調研市場、思考公司的轉型,最終于2007年成立了臨海市新空間冷暖設備有限公司,主做家裝零售。彼時的臨海家裝零售市場,一年的市場容量只有幾百萬,市場上單純做零售的經銷商很少,專門做零售的品牌也不多,因此,公司剛成立之時,可供選擇的品牌并不多。

隨著家裝零售市場的發展,進入該領域的企業逐漸增多。臨海新空間也在這個過程中,接觸到了越來越多的品牌,見證了他們的誕生和發展。在嘗試過和很多品牌合作之后,臨海新空間最終選擇了和日立中央空調牽手。

而日立十幾年來在家裝零售市場取得的業績,證明了周中華當初的選擇非常正確。“首先,日立的品牌美譽度和產品質量非常不錯,合作的前幾年基本零維修。這幾年銷售量上來了,報修率也非常低。其次,日立中央空調團隊人員的整體素質在業內應該最高,且隊伍非常穩定且純粹,這對經銷商來說非常重要。我以100米的速度往前沖,結果你卻在中間伸出一只腳來絆我,這就太糟糕了。另外,日立中央空調在政策的延續性也做得非常出色,讓我們經銷商很有安全感。作為依附品牌生存的經銷商,公司的規劃也都圍繞著品牌來進行,但經銷商個人力量非常有限,尤其在產品及銷售培訓、活動舉行等方面,如果沒有廠方的支持,單靠經銷商很難去完成,日立在這方面就做得非常好。而且,日立中央空調在對用戶需求的把控上,也領先于其它品牌。比如今年疫情過后,針對消費者對潔凈健康空氣的關注,日立推出了雙凈化解決方案,還有145℃凈菌洗等服務,非常契合用戶的需求。”

“開大店,給客戶安全感”

2000多平米的專賣店,這么大的面積,不僅是在臺州,即使放在全國,也是非常少見。但周中華在思考了一番后,最終還是在2019年6月把店建立起來,一樓做產品展示和產品體驗,二樓辦公,三樓做活動場地和倉庫。

周中華表示,隨著家裝零售利潤的不斷趨薄,這兩年經銷商“跑路”的事件時有發生,這會讓消費者心中產生不安全感,尤其是簽了合同即將付款的時候。而倉儲與產品展示放在一起后,就可以讓用戶所見即所得。“如果用戶不放心,我們就把他直接帶到三樓的倉庫,讓他用手機把要裝在他家的機器條形碼拍照后再付錢,然后我們把貨品移到待發區,讓他安心放心,提升他的安全感。”

同時,倉儲一體化以后,公司的其它運營成本也能相應降低。“我做過測算,倉儲一體化整合后,公司的成本反而降低了。”周中華以專賣店三樓打造的活動場地向我們舉例,“現在不管是廠方還是市場本身,都要求我們提高活動舉行的頻次。我自己也做過評估,如果一年舉行的活動低于5次,那么這個品牌在所在區域的聲音就不夠,或者說在用戶心中就覺得這個品牌沒有影響力。所以不管是為了在市場上發聲,還是為了引流,都必須要提高活動舉行的頻次。以往舉行活動都放在酒店,場地、燈光、布展、服務人員等費用加起來,一場活動怎么也得花費3-5萬。我專賣店自己有場地的話,這個費用就可以省下來,下面有產品展示和產品體驗,旁邊還有倉庫,用戶的安全感有了,簽單率就會提高很多。”

所以,周中華建議,如果其它地區的家裝經銷商有條件的話,也可以建立這種“一體化”的專賣店,“增加專賣店的功能,我覺得這是以后的發展趨勢。”

術業有專攻

中國家裝零售市場在經歷了前幾年的高速發展期后,從2018年開始增速明顯下滑,2019上半年整體市場甚至出現了負增長,這讓不少適應了高速增長的家裝經銷商們不知所措,于是,很多經銷商選擇擴充產品線來增加公司經營利潤,比如增加凈水、地暖、新風、智能控制系統等。

但周中華卻選擇了堅守中央空調主陣地。“不可否認,目前隨著用戶的消費升級,對舒適性的要求也在逐步提升,用戶也不再只滿足于對冷暖的需求,新風、恒溫、恒濕,節能,遠程控制等方面的需求也越來越多。這對于經銷商來說是一個契機,不少經銷商也的確以中央空調為‘敲門磚’,攜帶進其它產品,從而把利潤最大化。”,但是“術業有專攻,智能的產品必須是專業的智能公司去經營,不可能一個中央空調的經銷商能把家居舒適五大板塊全部都做得很專業,至少目前我沒有見到在這塊做得很成功的經銷商。也正是如此,我們選擇堅守,把中央空調做到了極致。”

為了把中央空調產品做到極致,周中華對公司銷售人員進行了分類,比如針對各個員工的性格、愛好,對員工平時的工作進行分配,“各有所長,針對性的分配客戶。如果客戶喜歡游戲,我們就安排喜歡游戲的員工來接待。”同時,周中華還仔細研究臨海高、中、低端各個層級用戶的消費特點,針對不同層級消費者舉行不同的活動。

另外,周中華還專門研究了影響客戶簽單的幾大要素,然后對市場做有針對性的推廣。“我分析過影響客戶簽單的幾大因素,一是原來家里用過日立,且體驗很好,那么再購買的時候日立就會成為他的首選;二是親戚朋友、鄰居同事等的推薦,也會影響到他的選擇;三是裝修公司設計師的有效推薦;四是店面形象,方案和價格的合理性。那么在這幾大影響因素中,第一種和第二種我們左右不了,店面形象在短時間內也沒法改變,那么就剩下一點,裝修設計師的有效推薦。”所以,周中華把裝修公司作為其公司推廣的重點方向。同時,配合小區掃樓和建材聯盟。

除了銷售以外,在服務上周中華也進行了各種嘗試,“讓服務為銷售賦能。”周中華舉例,小區門口有三個賣蔬菜的,一個是剛從田里拔出來的很新鮮的蔬菜,一個是把新鮮的蔬菜洗干凈了,還有一個不僅洗干凈,幫忙打包好,上面還附贈了蔬菜的各種做法,“如果你是消費者,你會買哪個?”

所以,在日立中央空調品牌提供的常規性服務以外,臨海新空間還主動提供了很多額外的服務,比如“我們售后服務電話24小時都有人接聽,提供全天候服務響應。”再比如,為了讓客戶擁有尊貴感,周中華正在籌備建立“日立中央空調用戶俱樂部”。“十幾年前消費者購買中央空調,會很有成就感。但現在隨著中央空調的普及,這種成就感和尊貴感沒有了,我們成立日立中央空調用戶俱樂部,就是想通過一系列更深入的服務,給用戶歸屬感、尊貴感。當然,日立中央空調良好的產品品質給我們奠定了一個很好的基礎。”

2020開年的疫情,給整個市場都蒙上了一層陰影,臨海新空間公司也面臨著銷售下滑的局面。但周中華更在意的,是怎么利用疫情夯實公司內功。他認為,在日立中央空調提供了品質過硬的產品以后,臨海新空間要做的,就是好好研究怎么給用戶提供更及時、更主動、更深度的服務,只有這樣,才能在這個市場上活得更長久、更滋潤。(史瑋)

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